Les 7 acteurs impliqués côté client dans un deal B2B

Dans une vente B2B, l'acte d'achat est effectuée par une entreprise, non par un individu. En conséquence, plusieurs acteurs seront impliqués dans la validation de celui ci. Ces personas peuvent varier en fonction du secteur, de la taille de l'entreprise et d'autres facteurs, mais voici 7 personas typiques que vous pouvez rencontrer :

Le décideur : Il s'agit de la personne qui a le pouvoir de prendre une décision d'achat. Il peut s'agir du PDG, du propriétaire d'une petite entreprise ou d'un responsable de haut niveau dans une plus grande organisation.

L'influenceur: Une personne qui a la capacité d'influencer le décideur, mais qui n'a pas nécessairement le dernier mot. Il peut s'agir d'un conseiller de confiance, d'un expert technique ou d'une personne ayant une relation solide avec le décideur.

L'utilisateur: II / elle utilisera réellement le produit ou le service au jour le jour. Il est important d'obtenir l'avis de l'utilisateur pour comprendre ses besoins et ses préoccupations, et pour s'assurer que le produit ou le service répond à ses exigences.

Il est important que, parmis le triptique Décideur - influenceur - utilisateur, l'un d'entre eux/elle soit votre sponsor, et aide à amener la discussion aux autres profils. Sans ce sponsor, identifier et convaincre l'ensemble des 7 personna sera une tâche épuisante, voire impossible.

Le gatekeeper: La personne qui contrôle l'accès au décideur ou à l'influenceur. Il peut s'agir d'un assistant administratif, d'un réceptionniste ou de toute autre personne ayant le pouvoir de " contrôler " le processus de vente. Il arrive parfois que ce soit via cette personne que vous débutiez votre relation avec l'entreprise cible. Si tel est le cas, cherchez à obtenir d'autres points d'entrée afin de renforcer votre position

Le responsable IT: Rarement un obstacle, il/elle vient cependant complexifier la discussion avec des contraintes d'architecture, de certifications, ou parfois même de décisions 'make or buy' qui traduisent une volonté par l'entreprise de développer elle même la solution que vous vendez.

L'équipe juridique: Selon l'importance de la transaction, le client peut impliquer son équipe juridique dans le processus de vente. Il peut s'agir d'un avocat, d'un assistant juridique ou de toute autre personne chargée d'examiner et de négocier les conditions de l'accord. Négocier avec les équipes juridiques est toujours douloureux, parfois également pour le client lui même, et nécessite une bonne préparation (qu'est-ce qui est négociable, qu'est-ce qui ne l'est pas. Il faut 'ancrer' les points non négociables, et converger par itération sur ceux qui le sont).

L'impact de ces négociations est non négligeable dans le cycle de vente, et bien les anticiper est primordial. Ne pensez surtout pas pouvoir passer sous le radar.

L'équipe chargée des achats:

Dans les grandes organisations, il peut y avoir une équipe chargée de gérer le processus d'achat. Il peut s'agir d'agents d'achat, de spécialistes des achats ou d'autres professionnels impliqués dans le processus d'achat. En règle générale, ce sont les acheteurs qui négocieront les pourcentage de réduction en fonction des volumes, les livrables et leurs conditions de validation,etc…

De la même manière que la discussion légale, cette itération avec les acheteurs peut s'avérer complexe, cependant ce sont également vos meilleurs aliés, car une fois référencés dans les systèmes d'achat vous recevrez les appels à projet automatiquement, et serez indiqués comme solution préférée pour votre domaine d'expertise. Pour bien collaborer, comprenez leurs objectifs: les acheteurs sont souvent évalués sur la base des réductions qu'ils parviennent à obtenir. La question n'est donc pas de leur refuser un discount, mais plutôt de trouver un compromis gagnant-gagnant. Il est à noter que votre sponsor dans l'entreprise peut vous aider à mieux négocier avec les achats.

En comprenant les différents personnages impliqués dans une vente B2B, vous pouvez adapter votre approche commerciale et votre message pour répondre aux besoins et aux préoccupations de chacun.